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          解決方案, 真的假的?

          來源:中國廣告   |   作者:陸亦琦   |   時間:2019-05-28

                年前,我去一位臺資企業高管家聚會,他之前在豐田學習過,是一位精益生產領域的專家,近期正在公司內部積極推進解決方案銷售 Solution Selling,這次倒不是從日本那里學來的,而可能是美國企業 IBM的發明, 好像是在它不再賣電腦之后提出來的。可能是不幸的巧合,這位高管近期一直感覺乏力,開始只是覺得可能是壓力所致,但當某一次在外地開車爆胎,叫不到救援,想自己搬出備胎來換,居然搬不動時,他意識到了問題的嚴重性。因為他之前得過心肌炎, 也是類似癥狀,所以就去醫院看了心臟科,找不出原因,所以此事依舊懸而未決。憑著之前一點點學醫的基礎, 我幫他看了一下化驗報告,最上面的血紅蛋白值下降很明顯,從這張化驗報告與他明顯的乏力癥狀,我非常肯定地告訴他:你有貧血。至于是什么原因得再去醫院查。

                一位經三甲醫院心臟科診查過的患者,居然連如此明顯的貧血都被忽略了,這說明什么?答案很簡單, 說明每個科室都只關心它自己要看的部分,而對此之外的部分視而不見。聯想起去年到醫院看感冒,掛的呼吸科。看完后讓醫生再配點降壓藥,醫生說,對不起,你還得去掛心血管科。很顯然醫院還沒能給患者提供一套整體解決方案,仍然在頭痛醫頭腳痛醫腳。那么企業是否就比醫療系統在這方面先進些呢?答案是否定的。

                企業是否能賣給客戶一個解決方案,取決于企業是否真的懂客戶每天面對的問題,以及客戶是否愿意只從一個供應商手上找解決方案。以一般消費者行為看,我們至少知道, 第二點是很難做到的,你有沒有看到過哪家人家買了海爾冰箱、空調、電視、洗衣機、手機、電腦的?很少吧?要么他是海爾員工,不然不太可能。道理很簡單,這市場上每個企業都在搶消費者的注意力,無論是產品研發的投入,還是廣告資源的投入, 都是聚焦產生優勢效應,如在國產品牌中,海爾代表冰箱,方太代表油煙機,格力代表空調,等等。讓消費者放棄這些代表性優勢,而將錢放到同一個品牌上,談何容易。要么你給我一個難以拒絕的低價,否則也不用忽悠我來將就你配給我的所謂完整方案,我還是喜歡在不同領域選擇最適合的,無論是品質,還是性價比。這在 B2B領域也是一樣的道理,很多所謂SolutionSelling解決方案銷售, 到頭來客戶真正期望的仍然是價格上的讓利,而你最終能做的也僅僅如此, 你只是不肯承認這一事實,編了個解決方案在騙騙自己而已,客戶并沒有被騙進。

                事實上企業本身也很難做到什么都強,在跨專業競爭中,不存在贏家通吃的情況,總有各種各樣的市場機會與縫隙,留給不同的參與者,它們或因地域優勢,或因專注力,在某些領域獨占鰲頭,但不會是所有領域。不同意的朋友可能會與我舉小米的例子,人家不是現在什么都賣嗎?這的確不假,但是你仔細觀察一下,就不難發現小米選擇進入的領域都是技術已經在相對穩定期的產品領域,因此它的品牌效應與運營能力可以最大化,而不會受產品本身的很多局限。至于企業是否真地懂客戶每天面對的問題,這不是不可能,假如你的組織結構與客戶的相吻合,你很可能是真正理解客戶的,這是基本要求。只是很可惜,很多企業要的只是“解決方案”銷售,讓客戶都買我的東西, 不管好的,爛的。當然它自己很清楚,這是一個終極美好愿望,但它并沒有也不會因此來改變自己的行為與思維模式。它的內部結構仍然是我行我素的工業化思維。我之前服務過的一家公司是醫療器械領域的,它按照工程技術分類將自己的業務部門劃分為:超聲、核磁、CT,等等。但近年也開始提倡解決方案銷售,當然是寄希望于客戶能多買自己的產品,而不是競爭對手的產品。不過當你站在一位婦產科大夫面前時,你真地知道她 / 他每天面對的問題嗎?你真地拿得出整體解決方案嗎?你若想要一位婦產科大夫買你一整套設備,超聲、核磁、CT……按照你目前的業務部門分類,你得有幾個銷售同時站到大夫面前, 才剛剛能回答出每一個品類的技術問題,也還到不了能解決實際臨床問題的程度。舉例來說,我們的超聲應用界面明顯落后于競爭對手,為了迎頭趕上,在印度班加羅爾的研發團隊仿了競爭對手的用戶體驗,但真到中國醫生去上手操作時,卻發現連最基本的胎兒測頭圍功能都被忽略了。冰凍三尺非一日之寒,在某個領域的專長是常年累月的積累,不懂的,不會因為老板希望你能為客戶提供“解決方案”就變得懂起來。不懂還是不懂, 要真地變懂,得從源頭先給自己一個解決方案。

                因此,假如你是供應商,在自稱要提供“解決方案”之前,請先給自己一個真正能懂得客戶的內部解決方案,拿鏡子照一下,看看內部結構與運營流程是否與客戶的相吻合? 只有自己的“解決方案”對了,你才有可能去給客戶提供真正有價值的解決方案;假如你是客戶,當有人在向你兜售整體“解決方案”時,首先從邏輯上思考一下,為什么它可以給我一個完整的解決方案?它真的什么都好,或至少適合我嗎?我放棄其它供應商的理由是什么?這位能給我最好的價錢?還是真地懂我,懂我的問題, 能為我解決問題?不要為一句看似正確的口號買單,因為嘴上對的東西, 做出來不一定對。

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